Etapas del proceso de ventas


¿Qué es el proceso de ventas y cuáles son sus etapas?


lunes, 27 de diciembre de 2021

Te explicamos las etapas que conforman al proceso de ventas para realizar esta actividad de la mejor manera posible.



Las ventas son una de las actividades fundamentales y metas finales de muchas de las estrategias de marketing en las empresas tanto grandes como pequeñas. Las ventas son consideradas como la base medible del avance de un negocio.

Vender parece ser una actividad que de verdad no se le da exactamente a todo el mundo, pues se requieren ciertas habilidades que permitan el buen desarrollo de estrategias, el manejo de la negación, el saber cómo acerarse a los prospectos, incluso hay que saber improvisar y trabajar bajo presión, y claro, contar con habilidades sociales, entre muchos otros elementos importantes que permiten el desarrollo eficiente y el logro de metas y objetivos. Entre otros puntos, la fuerza de ventas debe de conocer y dominar el proceso de ventas para poder alcanzar con éxito sus objetivos. Si te interesa estudiar ventas y marketing, este artículo es para ti.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas se trata de una secuencia de fases o etapas necesaria para convertir las oportunidades en una venta, desde que se observa un prospecto hasta que se concluye el negocio, es decir, hasta que se cierra la venta. 

¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?

Generalmente consta de 7 etapas, aunque algunos autores señalan 8 etapas. En este artículo te compartimos 7 de ellas:

1. Prospección

Es la primera etapa del proceso de venta y es en el que se buscan, se estudian y se identifican a todos los clientes potenciales para un producto o servicio. Cabe mencionar que los clientes que se identifiquen no serán clientes, sino prospectos.

Los prospectos son aquellas personas que cuentan con una necesidad especifica que puedes satisfacer con el producto o servicio de la marca ofertada.

2. Acercamiento

En esta etapa se debe profundizar en la información del prospecto y familiarizarse con sus necesidades, hábitos e intereses.
En esta etapa son adecuados los formularios. El conocer más a un prospecto permitirá un acercamiento más natural.

3. Calificación

Esta fase del proceso es esencial porque permite optimizar los recursos y energía. Aquí se decide según la base de datos los prospectos a los que se les presentará el producto o el servicio y que tan probable sea que se cierre la venta.

4. Presentación de la oferta

En esta etapa se ha agendado una cita con el prospecto para presentarle las características del producto o del servicio y de las razones por las cuales es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

5. Negociación

En esta etapa es en la que se presentan las negaciones y las razones del prospecto para no aceptar la oferta. Aquí es donde el vendedor tiene que saber improvisar un poco, manejar el estrés, manejar las negaciones, tener paciencia y ser amable.

6. Cierre de la venta

Aquí se han superado las negaciones y se ha conseguido convencer al prospecto de que la marca ofertada es la mejor para sus necesidades. Aquí el prospecto pasa a ser cliente y consumidor.


7. Servicio de postventa

En esta etapa se mantiene contacto con el cliente para evaluar su nivel de satisfacción, para ofrecer atenciones especiales como descuentos, regalos, membresías. También aquí se solucionan los posibles problemas o dificultades que el cliente pueda tener con nuestra marca.

Esta etapa es importante ya que se le demuestra al cliente que es especial y que es mucho más que un numero de venta.

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